La importancia de una estrategia «push»

Pocas empresas tienen constancia de la importancia de las campañas de ventas y es que, al final, debemos tener en cuenta que, empresa que no vende, empresa que no sobrevive.

En relación a esto, podemos decir que hay dos tipos de campañas de ventas. Las primeras son conocidas como campañas con estrategia “pull” que son diseñadas para convencer a los clientes finales a tomar una decisión de compra mientras que, las segundas son las campañas con estrategia “push” que se enfocan a motivar al vendedor a  mejorar la colocación del producto en el punto de venta.

Estas estrategias “push” pueden tener diferentes objetivos para la misma empresa. Por ejemplo, y, en primer lugar, puede que la empresa quiera realizar una estrategia con base “push” a aquellos productos que dependen mucho de su estacionalidad. Así pues, se procedería a mejorar la colocación de aquellos productos que sufren una caída en ventas en un momento específico del año. Por otro lado, también se podría implementar una estrategia “push” en aquellos productos con bajo índice de ventas o, todo lo contrario, implementar la estrategia en aquellos productos que más se venden y generan más dinero para la empresa.

 

 

Normalmente, las estrategias que se suelen llevar a cabo con el fin de motivar a los vendedores a ejecutar una buena estrategia son proporcionar márgenes más elevados, productos gratuitos, participación en la publicidad que realizan, material de merchandising, concursos o sorteos, etc.

Nosotros en Contacto Singular, llevamos varios años realizando la Liga de Dia para el grupo Danone, una estrategia de “push” enfocada a los vendedores de los supermercados de Dia de toda España. Nuestra última Liga de Dia con la que hemos trabajado, ha consistido en un concurso con el objetivo de aumentar las ventas de todas las gamas de Danone, así como, mejorar su colocación e implementación en el punto de venta. Para ello, consideramos diferentes premios:

  • En primer lugar, el ganador al premio a la mejor tienda Dia de España se llevaría un coche Fiat.
  • El segundo lugar, aquellas tiendas con mayor índice de ventas ganarían un cheque de 1.000€ en productos Danone.
  • Y, en tercer lugar, y último, aquellas tiendas con una mejor implementación de los productos Danone también ganarían un cheque por valor de 1.000€ en productos de la marca.

La campaña, otro año más, ha resultado ser un éxito con un mayor porcentaje de participación y con una mejora de las relaciones con los distribuidores de la marca.

Al final, una empresa debe tener en cuenta que, los logros de una organización son los resultados del esfuerzo combinado de cada individuo.